7 conseils pour élaborer des objectifs de chiffres d’affaires 2016 ambitieux !

The goal of new year 2016

 

Elaborer un objectif commercial dépend de nombreux paramètres ; un vendeur nouveau sur un secteur ou au contraire installé depuis 20 ans, en zone rurale ou urbaine, dans un marché très concurrentiel, un commercial ambitieux ou proche de la retraite ? Très souvent les performances commerciales sont bien en deçà de ce qu’il est possible de faire. Dans de nombreux cas je peux vous démontrer que votre marge de progression peut être spectaculaire, soit à titre individuel, soit en engageant plus de commerciaux sur un secteur sous exploité. Pour en prendre conscience, il vous suffit d’ouvrir les Pages Jaunes de votre secteur et de noter tous les clients que vous n’avez encore jamais rencontré et qui pourraient faire de la pub radio !

Le commercial doit construire lui-même son objectif !

1. Imposer des objectifs sans une analyse détaillée et l’approbation du commercial concerné n’est pas une méthode efficace. Les commerciaux doivent eux-mêmes analyser leurs performances et élaborer un plan d’action. Qui sera bien sûr validé par son manager. Plus le plan sera détaillé, plus les performances seront faciles à réaliser, analyser, mesurer semaine après semaine, mois par mois !

2. Les commerciaux doivent s’interroger sur la rémunération qu’ils souhaitent obtenir en 2016 pour ensuite calculer comment s’y prendre pour atteindre l’objectif personnel qui permettra d’atteindre cette rémunération.

3. Analysez ensuite le chiffre d’affaire facturé, mois par mois, client par client, pour l’année écoulée et détaillez une projection sur 2016. Tenez compte de l’évolution possible de certains clients (en plus ou en moins), des ventes additionnelles nouvelles que vous pourriez exploiter (Internet, Mobile, hors média…) !

4. Chaque vendeur doit analysez ses 20 meilleurs clients, leurs points communs, l’état de la relation avec eux, leur potentiel de progression. Cherchez à reproduire ces cas, à vous inspirez de leur typologie pour prospecter des annonceurs qui auraient le même potentiel !

5. Identifiez les secteurs d’activités à fort potentiel ou inexistants à l’antenne, repérez les décideurs locaux accessibles, développez le marché des institutionnels…

6. Analysez vos ratios d’efficacité : nombre de contrats / nombre de rdv hebdos, contrats moyens, proportion de contrats annuels, prix moyen du spot, de la production, combien de nouveaux clients ? Mesurez le temps passé pour chacune des taches quotidiennes : déplacement, administratif, planification, suivi des spots, temps face au client, RP… !

7. Synthétisez votre plan d’action dans un tableau de bord d’une page qui vous permettra de visualiser pour chaque mois, vos objectifs par support (Radio 1, Radio 2…, Internet, Production, Hors Médias…). Ce tableau permettra ensuite de mesurer les écarts éventuels entre les objectifs et le chiffre facturé mois par mois.

La radio est un média qui a le vent en poupe, son association avec Internet est très performante. Alors n’oubliez pas d’être ambitieux !

Michel Colin

 

Pour vous aider à mettre en oeuvre ces actions commerciales 2016, Mediatic Conseils a élaboré « Le Briefing »,  un programme d’accompagnement commercial hebdomadaire. Pour plus d’infos contactez-nous au 06 76 15 04 05 ou par email à michelcolin@mediatic.ch

 

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