7 conseils pour élaborer des objectifs de chiffres d’affaires ambitieux !

The goal of new year 2016

The goal of new year 2016

 

 

 

 

 

 

 

1. Imposer des objectifs sans analyse détaillée et approbation du commercial concerné n’est pas une méthode efficace. Les commerciaux doivent eux-mêmes analyser leurs performances et élaborer un plan d’action. Qui sera bien sûr validé par son manager. Plus le plan sera détaillé, plus les performances seront faciles à réaliser, analyser, mesurer semaine après semaine, mois par mois !

2. Commencez par vous demander quelle rémunération vous voulez obtenir en 2016 pour ensuite calculer comment vous allez vous y prendre pour atteindre votre objectif personnel !

3. Analysez ensuite votre chiffre d’affaire facturé, mois par mois, client par client, pour l’année écoulée et détaillez une projection sur 2016. Tenez compte de l’évolution possible de certains clients (en plus ou en moins), des ventes additionnelles nouvelles que vous pourriez exploiter (Internet, Mobile, hors média…) !

4. Analysez vos 20 meilleurs clients, leurs points communs, votre relation avec eux, leur potentiel de progression. Cherchez à reproduire ces cas, à vous inspirez de leur typologie pour prospecter des annonceurs qui auraient le même potentiel !

5. Identifiez les secteurs d’activités à fort potentiel ou inexistants à l’antenne, repérez les décideurs locaux accessibles, développez le marché des institutionnels…

6. Analysez vos ratios d’efficacité : nombre de contrats / nombre de rdv hebdos, contrats moyens, proportion de contrats annuels, prix moyen du spot, de la production, combien de nouveaux clients ? Mesurez le temps passé pour chacune de vos taches quotidiennes : déplacement, administratif, planification, suivi des spots, temps face au client, RP… !

7. Synthétisez votre plan d’action dans un tableau de bord d’une page qui vous permettra de visualiser pour chaque mois, vos objectifs par support (Radio 1, Radio 2…, Internet, Production, Hors Médias…). Ce tableau permettra ensuite de mesurer les écarts éventuels entre les objectifs et le chiffre facturé mois par mois !!

 

N’oubliez pas d’être ambitieux ! La radio est un média qui a le vent en poupe, son association avec Internet est très performante. Tous les indicateurs sont réunis pour faire de 2016 un grand cru. Ne passez pas à côté.

 

Michel Colin

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