Le Vendeur de Pub est mort, vive le Consultant Marketing Local !

C’est la tendance. Les annonceurs ont plus que jamais besoin de conseils experts, de stratégies pertinentes et objectives. Les commerciaux doivent construire des solutions personnalisées, apporter des idées, savoir intégrer l’offre dans un dispositif global, optimiser les retours sur investissement. Le profil «chiquitos» du vendeur de publicité d’hier laisse la place au conseiller crédible, expert. Sans pour autant renier l’importance du relationnel. L’enjeu ; le marché colossal de la communication locale. Lire la suite

Une clé de la réussite commerciale radio : l’anticipation

 

 

Comment gagner des nouveaux clients ? Comment développer votre portefeuille ?  Comment conclure plus de contrats annuels ? Si vous en êtes encore à ne «piger» que la presse locale, vous avez une longueur de retard. Bien sûr, c’est important de savoir qui annonce quoi dans le gratuit ou dans votre quotidien régional. Mais si vous basez votre prospection sur cette vieille technique de Chiquitos* vous ne ferez que ramasser des miettes. Simplement parce que les annonceurs que vous indentifiez de cette manière ont déjà affecté leur budget depuis longtemps. Et en arrivant tout le temps en dernière minute vous donnez une image pitoyable du *commercial radio mal organisé qui coure après le petit contrat dans le seul but de boucler son objectif mensuel.

La démarche professionnelle consiste à anticiper. Voici 3 conseils :

1. Consultez les piges de l’an passé avec deux mois de décalage. Par exemple en mai de cette année, pigez la presse locale de juillet de l’an passé. Certains média permettent aux lecteurs de consulter les archives. ne vous en privez pas ! Les commerciaux bien organisés stockent la pige d’une année à l’autre.

2. Etablissez votre propre agenda commercial annuel. Sélectionnez chaque semaine un ou plusieurs secteurs d’activités saisonniers que vous allez prospecter avec anticipation (2 à 3 mois d’avance). Utiliser les Pages Jaunes pour identifier des secteurs que vous n’avez pas encore exploités et préprarez des offres sur mesure. Avez-vous pensé en avril à contacter les traiteurs et livreur de pizzas à domicile qui vont communiquer durant l’Euro 2012 ?

3.Utilisez le Calendrier Mediatic pour identifier des événements prétextes à communiquer et qualifiez les prospects ou clients qui pourraient être concernés. Par exemple, en juin vous pouvez commencer à prospecter pour la rentrée scolaire. En juillet, contactez les enseignes de matériel auditif en prévision du 29 septembre, Journée Mondiale de la Surdité…


UrbanDive, un nouveau terrain virtuel pour les jeux interactifs

Urbandive.com est le nouveau média immersif de Pages jaunes qui fournit des vues panoramiques de rues en 3D, permettant aux internautes de s’y déplacer virtuellement. C’est un nouveau terrain pour des jeux interactifs.

Havas Cross Media a organisé une une chasse au trésor pour retrouver le Kia Venga caché sur le site et remporter une «folle journée» au volant du monospace.

Publicité radio : La concurrence n’est pas là où vous le pensez

A la lecture des chiffres Irep – France Pub 2010, vous constaterez la très faible part de marché publicitaire (1,1%) des radios locales en France. Vous réaliserez aussi que la concurrence n’est pas là où vous le pensez (chez vos collègues des autres radios) mais surtout dans d’autres supports locaux dont les performances sont bien supérieures à celles de toutes les radios locales réunies. Les annuaires (essentiellement les PagesJaunes papier et Internet) par exemple, avec 3,9% de parts de marché, cumulent près de 4 fois plus de parts de marché que la radio locale.

Le gateau publicitaire local est énorme. Pour l’optimiser, suffit d’employer des méthodes professionnelles, à l’échelle du marché.

Globalement, les dépenses des annonceurs ont progressé de 2,9 % en 2010, ramenant le marché à un niveau comparable à celui de 2003.

La télévision, l’internet display, le cinéma sont les médias qui progressent le plus et qui retrouvent leur niveau d’avant la crise.

Certains autres renversent l’évolution négative observée en 2009. Il s’agit notamment de la radio, de la presse quotidienne nationale, de la presse magazine, des hebdomadaires régionaux, de la publicité extérieure, de la promotion, des salons et foires, du parrainage et des relations publiques.

Téléchargez le communiqué Irep : COMMUNIQUE MPF 2010

Source IREP – France Pub 2010

Votre principal concurrent recrute et forme massivement

 

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Vos principaux concurrents ne sont pas, à mon avis, les autres radios. En dehors de la presse, de la distribution d'imprimés, des foires et salons, localement le support publicitaire le mieux organisé pour capter les euros de toutes les entreprises de l'hexagone c'est le groupe PagesJaunes.

Quelques chiffres :

  • 26 agences
  • 4 500 salariés en France, dont une armée de commerciaux.
  • 241,6 millions d'euros de CA sur le premier trimestre 2009 en hausse de 6%
  • 200 à 250 personnes en cours de recrutement

Les embauches 2009 porteront en priorité sur les télévendeurs (prospection et gestion d'une clientèle existante) et les commerciaux de terrain (développement d'un portefeuille clients).

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