7 conseils pour élaborer des objectifs de chiffres d’affaires ambitieux !

The goal of new year 2016

The goal of new year 2016

 

 

 

 

 

 

 

1. Imposer des objectifs sans analyse détaillée et approbation du commercial concerné n’est pas une méthode efficace. Les commerciaux doivent eux-mêmes analyser leurs performances et élaborer un plan d’action. Qui sera bien sûr validé par son manager. Plus le plan sera détaillé, plus les performances seront faciles à réaliser, analyser, mesurer semaine après semaine, mois par mois !

2. Commencez par vous demander quelle rémunération vous voulez obtenir en 2016 pour ensuite calculer comment vous allez vous y prendre pour atteindre votre objectif personnel !

3. Analysez ensuite votre chiffre d’affaire facturé, mois par mois, client par client, pour l’année écoulée et détaillez une projection sur 2016. Tenez compte de l’évolution possible de certains clients (en plus ou en moins), des ventes additionnelles nouvelles que vous pourriez exploiter (Internet, Mobile, hors média…) !

4. Analysez vos 20 meilleurs clients, leurs points communs, votre relation avec eux, leur potentiel de progression. Cherchez à reproduire ces cas, à vous inspirez de leur typologie pour prospecter des annonceurs qui auraient le même potentiel !

5. Identifiez les secteurs d’activités à fort potentiel ou inexistants à l’antenne, repérez les décideurs locaux accessibles, développez le marché des institutionnels…

6. Analysez vos ratios d’efficacité : nombre de contrats / nombre de rdv hebdos, contrats moyens, proportion de contrats annuels, prix moyen du spot, de la production, combien de nouveaux clients ? Mesurez le temps passé pour chacune de vos taches quotidiennes : déplacement, administratif, planification, suivi des spots, temps face au client, RP… !

7. Synthétisez votre plan d’action dans un tableau de bord d’une page qui vous permettra de visualiser pour chaque mois, vos objectifs par support (Radio 1, Radio 2…, Internet, Production, Hors Médias…). Ce tableau permettra ensuite de mesurer les écarts éventuels entre les objectifs et le chiffre facturé mois par mois !!

 

N’oubliez pas d’être ambitieux ! La radio est un média qui a le vent en poupe, son association avec Internet est très performante. Tous les indicateurs sont réunis pour faire de 2016 un grand cru. Ne passez pas à côté.

 

Michel Colin

7 conseils pour élaborer des objectifs de chiffres d’affaires 2016 ambitieux !

The goal of new year 2016

 

Elaborer un objectif commercial dépend de nombreux paramètres ; un vendeur nouveau sur un secteur ou au contraire installé depuis 20 ans, en zone rurale ou urbaine, dans un marché très concurrentiel, un commercial ambitieux ou proche de la retraite ? Très souvent les performances commerciales sont bien en deçà de ce qu’il est possible de faire. Dans de nombreux cas je peux vous démontrer que votre marge de progression peut être spectaculaire, soit à titre individuel, soit en engageant plus de commerciaux sur un secteur sous exploité. Pour en prendre conscience, il vous suffit d’ouvrir les Pages Jaunes de votre secteur et de noter tous les clients que vous n’avez encore jamais rencontré et qui pourraient faire de la pub radio !

Le commercial doit construire lui-même son objectif !

1. Imposer des objectifs sans une analyse détaillée et l’approbation du commercial concerné n’est pas une méthode efficace. Les commerciaux doivent eux-mêmes analyser leurs performances et élaborer un plan d’action. Qui sera bien sûr validé par son manager. Plus le plan sera détaillé, plus les performances seront faciles à réaliser, analyser, mesurer semaine après semaine, mois par mois !

2. Les commerciaux doivent s’interroger sur la rémunération qu’ils souhaitent obtenir en 2016 pour ensuite calculer comment s’y prendre pour atteindre l’objectif personnel qui permettra d’atteindre cette rémunération.

3. Analysez ensuite le chiffre d’affaire facturé, mois par mois, client par client, pour l’année écoulée et détaillez une projection sur 2016. Tenez compte de l’évolution possible de certains clients (en plus ou en moins), des ventes additionnelles nouvelles que vous pourriez exploiter (Internet, Mobile, hors média…) !

4. Chaque vendeur doit analysez ses 20 meilleurs clients, leurs points communs, l’état de la relation avec eux, leur potentiel de progression. Cherchez à reproduire ces cas, à vous inspirez de leur typologie pour prospecter des annonceurs qui auraient le même potentiel !

5. Identifiez les secteurs d’activités à fort potentiel ou inexistants à l’antenne, repérez les décideurs locaux accessibles, développez le marché des institutionnels…

6. Analysez vos ratios d’efficacité : nombre de contrats / nombre de rdv hebdos, contrats moyens, proportion de contrats annuels, prix moyen du spot, de la production, combien de nouveaux clients ? Mesurez le temps passé pour chacune des taches quotidiennes : déplacement, administratif, planification, suivi des spots, temps face au client, RP… !

7. Synthétisez votre plan d’action dans un tableau de bord d’une page qui vous permettra de visualiser pour chaque mois, vos objectifs par support (Radio 1, Radio 2…, Internet, Production, Hors Médias…). Ce tableau permettra ensuite de mesurer les écarts éventuels entre les objectifs et le chiffre facturé mois par mois.

La radio est un média qui a le vent en poupe, son association avec Internet est très performante. Alors n’oubliez pas d’être ambitieux !

Michel Colin

 

Pour vous aider à mettre en oeuvre ces actions commerciales 2016, Mediatic Conseils a élaboré « Le Briefing »,  un programme d’accompagnement commercial hebdomadaire. Pour plus d’infos contactez-nous au 06 76 15 04 05 ou par email à michelcolin@mediatic.ch

 

Rencontres Radio 2.0 : découvrez le programme !

Radio-20-2015

L’organisation des Rencontres Radio 2.0 a dévoilé le programme complet de l’événement qui aura lieu le mardi 13 octobre dans les locaux de la Sacem à Paris. Le thème de cette édition 2015 concerne le pouvoir imaginaire de la radio et sa capacité unique à raconter des histoires : « La radio 2.0 et vous ? Raconte-moi une histoire ».
L’an dernier, l’événement a attiré plus de 2800 visiteurs et l’attention de la twittosphère (2nd topic). Cette année, les Rencontres sont organisées en partenariat avec la Sacem Université et l’Ina et rassembleront 50 intervenants pour 10 keynotes, 4 tables rondes, 7 workshops et 4 études exclusives.

Les différents ateliers et conférences couvriront 4 thèmes principaux :

  • Radio parlée, storytelling et podcast
    Comment écrire le sport, l’info ou la fiction, à l’heure du média global ?
  • UX ou l’art de la navigation
    Mise en scène du parcours utilisateur, expériences immersives, gamification des interfaces
  • La radio 2.0 et vous ?
    Comment les animateurs impliquent leur communauté d’auditeurs. Une rencontre unique avec le public
  • Pub audio : à chacun sa campagne !
    Valoriser l’audio à l’âge digital : Panorama des scenarii créatifs, retour d’expériences mesurées, diversités des supports.
    Keynote introductif par Guillaume Astruc (IP France) : présentation du Laboratoire Sonore
    Animé par Cherifa Afiri (TargetSpot)

    Avec Eric Puel (Aegis/Carat)
    (McDonald’s)
    Christian Menez (Sony music)
    Tristan Rachline (Deezer)
    Yann Thébault (Spotify)
    André Taliercio (Triton)

Côté pub, ne manquez pas les rendez-vous en fin d’après-midi:

05:10 PM >> Etude Investissements Pub Radio 2.0        
Corinne In Albon (Kantar Media) : 2 an de pige publicitaire radio 2.0, focus sur les leaders de l’investissement 2015
05:25 PM >> Grand Prix – Présentation des nominés Meilleure Pub Radio 2.0
05:30 PM >> 4ème table ronde : Pub audio : à chacun sa campagne !

Si vous n’êtes pas encore inscrits, RDV sur le site des Rencontres et bénéficiez du tarif Early Birds pour toute inscription avant le 2 octobre.

En attendant le 13 octobre, restez connectés :

Site : rr20.fr
Twitter : Radio_20
Facebook : Radio 2.0 Paris
YouTube

Rencontres Radio 2.0 : save the date !

Radio-20-2015

Initiées en 2011, les Rencontres Radio 2.0 sont désormais un rendez-vous annuel incontournable pour les pros de la radio en ligne. Elles auront lieu le 13 octobre dans les locaux de la Sacem à Paris.
L’an dernier, l’événement a attiré plus de 2800 visiteurs et l’attention de la twittosphère (2nd topic). Cette année, le focus sera sur le pouvoir imaginaire de la radio et sa capacité unique à raconter des histoires : « La radio 2.0 et vous ? Raconte-moi une histoire ».

Les différents ateliers et conférences couvriront 4 thèmes principaux :

  • Radio parlée, storytelling et podcast
    Comment écrire le sport, l’info ou la fiction, à l’heure du média global ?
  • UX ou l’art de la navigation
    Mise en scène du parcours utilisateur, expériences immersives, gamification des interfaces
  • La radio 2.0 et vous ?
    Comment les animateurs impliquent leur communauté d’auditeurs. Une rencontre unique avec le public
  • Pub audio : à chacun sa campagne !
    Valoriser l’audio à l’âge digital : Panorama des scenarii créatifs, retour d’expériences mesurées, diversités des supports

Le programme complet sera dévoilé d’ici quelques semaines, restez connectés :

Site : rr20.fr
Twitter : Radio_20
Facebook : Radio 2.0 Paris
YouTube

Rapport XAPPmedia : + d’annonceurs locaux pour le streaming audio

XAPPmedia

XAPPmedia vient de publier les résultats de sa 3ème étude trimestrielle sur la pression publicitaire audio en ligne.

Basée sur le fait que 95% des écoutes de streaming audio s’effectuent sur mobile, l’étude ne porte que sur ce support. De la même façon, les impressions et le taux de clics des pubs display diffusées en simultané des spots audio ne sont pas mesurés ; XAPPmedia justifie ce choix par le fait que 79% des écoutes mobile s’effectuent avec un écran blanc ou non visible. L’étude analyse les pubs diffusées par 5 streamers audio aux US.

2 tendances se profilent

La 3ème vague de cette étude révèlent 2 tendances majeures sur les 3 périodes :

  • Le nombre d’annonceurs croit progressivement (Q4 2014: 75 annonceurs uniques ; Q1 2015 : ; et Q2 2015 : 149)
  • La part des spots de 30 secondes augmente de façon significative (de 67% au dernier semestre 2014 à 83% au deuxième trimestre 2015).

La pression publicitaire atteint une moyenne de 2mn32 par heure et représente environ 1/5 (22%) de celle des radios US traditionnelles. Après un recul de 16% au 1er trimestre 2015, le 2ème trimestre affiche une progression de 10%.

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Belle performance pour la pub locale

Autre point clé à noter : la forte augmentation de la pub locale. Le nombre d’annonceurs locaux a quasi doublé par rapport au trimestre dernier ; ils représentent désormais 21% des annonceurs totaux (vs 15% au trimestre dernier). Un signe qui montre que les équipes commerciales US ont compris le potentiel local et ne se concentrent plus uniquement sur les annonceurs nationaux.

Le TTFA, kezako ?

Un autre indicateur intéressant suivi par cette étude est le temps avant le 1er spot (Time To First Ad). La moyenne est de 14mn mais ceci varie beaucoup d’un éditeur à l’autre (entre 9 et 22mn).

Télécharger le rapport complet de l’étude.

NRJ Global et Google proposent 2 dispositifs publicitaires intégrés Radio + Web

 

NRJ GLOBAL

Régie locale Google Adwords depuis 2009, NRJ Global renforce son partenariat avec Google sur l’île-de-France et propose désormais 2 nouveaux produits dédiés aux annonceurs locaux : Radio & Search et Music Impact. Ces solutions permettent la mise en place de campagnes cross-médias associant les fonctionnalités des outils Google aux dispositifs radio.

Radio & Search consiste en une campagne Adwords menée en simultané des spots radio. Objectif : coupler la puissance de la radio et la précision du web pour augmenter le trafic in-store et online.

Music Impact est une combinaison d’un dispositif radios/webradios + pré-rolls YouTube. Objectif : renforcer l’impact de la campagne grâce à l’instantanéité de la radio et la pertinence du ciblage des pubs vidéo (géographique et contextuel).

Radio + Web : la combinaison gagnante

La radio génère des visites en ligne, le ROPO* est désormais pratique commune > les dispositifs intégrés Radio + Web sont un investissement stratégique pour les annonceurs locaux souhaitant booster leur trafic en ligne et en magasin. Déjà experte en matière de liens sponsorisés et de campagnes display sur le réseau Google, NRJ Global offre ainsi aux enseignes d’Île-de-France de nouveaux leviers pour atteindre leurs objectifs.

*ROPO : Research Online, Purchase offline : C’est le nom donné aux consommateurs qui initient un achat par une recherche sur Internet puis qui finalisent leur acte d’achat en magasin.

 

Radio Doudou : quel modèle économique pour une radio sans pub audio ?

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Si vous êtes parent d’enfants en bas âge, peut-être avez-vous déjà entendu parler de Radio Doudou.

Lancée en mars 2014 à l’initiative de Julien Bocher, cette webradio s’adresse aux tout-petits et diffuse 24h/24h des morceaux de genres variés (Debussy, les Beatles, jazz, berceuses, etc.), des petits clins d’œil et des conseils de professionnels de l’enfance. Les 1000 titres disponibles offrent aux enfants et parents de nombreux moments de découverte musicale.
Radio Doudou s’écoute gratuitement en ligne ou via l’appli payante (version simplifiée 1,99€ et version premier 3,99€), le tout sans pub. Grâce à son concept original et à une belle exposition médiatique dès son lancement, la radio attire 50 000 auditeurs par mois (1 million de connexions) et l’appli a été téléchargée 30 000 fois.

Quel modèle économique pour Radio Doudou ?

Dans l’optique d’offrir à tout moment l’accès à une programmation musicale adaptée aux enfants en bas âge, Julien Bocher a fait le choix de ne pas diffuser de pub audio à l’antenne. Ce sont les téléchargements de l’appli, les opés spé et le display sur le site qui génèrent l’essentiel des revenus de Radio Doudou :

  • Le display sur le site via Google et Moneytizer : 20 %
  • La pub sur mobile via Admob et Moneytizer : 5%
  • L’appli standard : 20 %
  • L’appli premium : 25 %
  • Les accords direct avec les annonceurs et opération spéciales : 30%

Cette combinaison de solutions de monétisation permet à la jeune radio d’atteindre l’équilibre financier.

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Welcome to Radioville, le plus ancien studio de pub radio du Royaume-Uni

radioville-team-radiopubZoom sur Radioville, le plus ancien studio de pub radio du Royaume-Uni créé en 1976. Face aux agences média qui délèguent la publicité radio aux équipes juniors, Radioville propose les services de son équipe composée de spécialistes expérimentés et dédiés au média radio. Pour ses clients, le studio prend en charge la réalisation des spots de A à Z : écriture, production, casting des acteurs et réalisation.

L’expertise de Radioville et son approche entièrement dédiée au média radio l’ont amené à travailler avec quelques-uns des plus gros annonceurs au Royaume-Uni tels que Coca-Cola, Nestlé, Mars, la BBC, TalkTalk, Guinness, Lexus, Baileys, Clinique, Channel 4, Maureen, le Radio Advertising Bureau, Kellogg’s, et bien d’autres encore.

Vous pouvez consulter la liste de leurs clients et découvrir leurs réalisations sur leur site.

Voici une de leurs réalisations culte pour Coca-Cola :


Tiré du dernier post blog de Radioville (juin 2015) : “A ship in port is safe, but that’s not what ships are for’ Amiral Hopper de la US Navy >> les annonceurs devraient prendre plus de risques dans la conception de leur spots et réintroduire les dialogues. La radio est un média interactif, les scènes jouées par les acteurs s’impriment dans les esprits dans auditeurs et sont beaucoup plus percutantes que des monologues sérieux qui ressemblent trait pour trait à ceux des concurrents. Réflexion de l’équipe Radioville après avoir été membre du jury pour la catégorie radio d’un concours de créativité publicitaire international.