Recrutement ; les 7 qualités d’un commercial radio

Lors des quinze dernières années, j’ai rencontré des centaines de commerciaux radio, de stations locales ou nationales, dans différents pays. Pour moi, une chose est certaine : Il n’y a pas de cursus, de profil ni de CV idéal pour réussir dans ce métier. Explications et… conseils pratiques.

 

tertio 06.2016

Faire appel à une agence de recrutement ne vous donnera pas plus de chances de trouver le commercial idéal. Que vous fassiez le recrutement vous-même ou pas, vous n’aurez toujours que 50% de chances de trouver la perle rare ! Les champions en chiffre d’affaires ne sont pas issus d’écoles de commerce ou de marketing. Certes, une bonne formation ou une expérience média sont des atouts qui peuvent faire gagner du temps. Mais, avant de vendre de la pub radio, les meilleurs vendeurs(euses) que j’ai rencontrés étaient postier, barman, agent immobilier ou journaliste ! Avec le recul, j’ai identifié des qualités et compétences communes aux top vendeurs. En voici 7.

1/ Les qualités humaines. Les meilleurs commerciaux sont plutôt généreux, emphatiques, passionnés, enthousiastes, positifs, curieux, ouverts, intègres, fiables. Ils ont un réel pouvoir relationnel, une capacité de contact sans retenue. Le charme est un avantage indéniable. L’humour est très souvent un atout, mais n’est pas indispensable. On dit que si le client doit faire un choix entre deux offres concurrentes similaires, il choisira celle présentée par le commercial avec qui il irait volontiers boire un café. Tout simplement. 

2/ La capacité de travail. Même si certains bons vendeurs seniors ont tendance à se reposer sur leur portefeuille, la capacité de produire une masse de travail est un réel facteur de succès : être capable de prendre un café avec des décideurs à 7h du matin, rendre visite aux clients le week-end lors de leurs portes ouvertes, multiplier les rendez-vous de prospection et occasions de contacts sur le terrain avec les clients… 

3/ La perspicacité. C’est une qualité évidente, mais dans la réalité, 80% des commerciaux abandonnent un contact beaucoup trop tôt. Rares sont les vendeurs qui luttent habilement (sans agressivité ni lourdeur) jusqu’à la 8e objection, qui exploitent toutes les possibilités d’un secteur d’activité, qui relancent suffisamment leurs contacts. 

4/ La qualification. Les top vendeurs ne perdent pas de temps avec des intermédiaires ou des annonceurs sans envergure. Ils se concentrent exclusivement sur les décideurs. Ils savent naturellement prospecter là où le potentiel annuel est le plus grand.

5/ Le réseau. Les meilleurs commerciaux savent naturellement développer un réseau de bonne qualité, de gens qui se connaissent. Ils fréquentent les cocktails et les événements, savent rencontrer rapidement les bonnes personnes, utilisent sans réserve la recommandation. Aujourd’hui, les top vendeurs exploitent intelligemment Facebook, Viadeo, Linkedin… 

6/ La gagne. Les champions jouent pour gagner. De l’argent mais surtout de la reconnaissance, de la considération, du plaisir. Ils sont têtus et ne se contenteront pas du minimum vital. Ils sont prêts à foncer sur une opportunité. Ils sont aussi de bons équipiers, car ils ont compris que pour réussir il faut faire partie d’une équipe qui gagne. Par contre, ils seront intraitables avec les mauvais ou les râleurs qui chercheront à leur compliquer le travail ! 

7/ L’expertise. C’était la cerise sur le gâteau et ça devient maintenant incontournable. Les commerciaux doivent être perçus par les clients comme des consultants, experts en radio (création publicitaire, médiaplanning…) mais aussi en marketing (stratégies R.O.I., répétition, cross média…) et désormais en webmarketing (web, réseaux sociaux, mobile, transformation digitale…). Une expérience réussie dans la commercialisation d’internet est aujourd’hui une qualité recherchée. Et enfin, la capacité créative, le sens de l’observation et du questionnement seront aussi des atouts précieux.

Trouver la perle rare n’est pas si facile. D’où l’intérêt de bien considérer celles et ceux qui travaillent déjà dans votre équipe. Pour réussir un recrutement, n’hésitez pas à faire un bon spot sur votre radio, pratiquez le CV anonyme, testez vos candidats par téléphone avant de les recevoir, testez-les ensuite sur chacun des 7 points de cet article. Puis, si affinité, soignez leur intégration, accompagnez, formez, stimulez vos commerciaux à atteindre des objectifs réalistes mais ambitieux.

          Michel Colin
          Mediatic Conseils
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Le Vendeur de Pub est mort, vive le Consultant Marketing Local !

C’est la tendance. Les annonceurs ont plus que jamais besoin de conseils experts, de stratégies pertinentes et objectives. Les commerciaux doivent construire des solutions personnalisées, apporter des idées, savoir intégrer l’offre dans un dispositif global, optimiser les retours sur investissement. Le profil «chiquitos» du vendeur de publicité d’hier laisse la place au conseiller crédible, expert. Sans pour autant renier l’importance du relationnel. L’enjeu ; le marché colossal de la communication locale. Lire la suite

« Les commerciaux n’ont peut-être plus assez faim »

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Les commerciaux ont-ils de l’ambition? La question mérite d’être posée et le constat est sans appel pour Didier Perraudin, directeur associé du cabinet de recrutement Uptoo. Selon lui, les commerciaux manquent de motivation. Quelle attitude adopter face à cette situation? Il faudrait recruter des commerciaux avec un fort tempérament et peut-être moins regarder leurs diplôme. Voir la vidéo sur actionco.fr

A lire aussi d’autres articles sur les commerciaux et sur le recrutement sans CV sur ce blog.

Quel salaire pour les Chefs de pub en 2010 ?

Chef de pub

« L’ Etude des fonctions et rémunérations 2009-2010 », du spécialiste de l’interim Page Personnel a passé au crible les missions et les rémunérations pratiquées par les recruteurs dans la fonction commerciale.

Extraits :

Chef de publicité
Le chef de publicité est chargée de commercialiser les espaces publicitaires (presse, web, radio, affichage…) dans une entreprise ou une régie publicitaire. Il développe les relations avec les annonceurs, les stratégies publicitaires et assure le suivi des campagnes. Il peut évoluer vers un poste d’encadrement ou grands comptes (type Directeur de clientèle) par la suite. Son salaire oscille entre 25 à 31 KE en début de carrière et pour les chefs de pub seniors, de 35 à 50 KE, un salaire plutôt attractif selon les recruteurs.

Commercial(e) sédentaire/télévendeur(euse)
Parmi ses missions, on retrouve, entre entres, la gestion d’un portefeuille clients existants, la prospection, ou la négociation et/ou vente directe par téléphone… Le commercial sédentaire peut évoluer vers un poste de commercial terrain. Côté rémunération, celle-ci oscille entre 22 et 30 KE pour les juniors et de 26 à 40 KE pour les candidats expérimentés. Une rémunération plus faible que pour les commerciaux terrain qui a cependant permis aux sédentaires d’avoir la faveur des employeurs durant la crise.

Source : Parisjob.com

Votre principal concurrent recrute et forme massivement

 

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Vos principaux concurrents ne sont pas, à mon avis, les autres radios. En dehors de la presse, de la distribution d'imprimés, des foires et salons, localement le support publicitaire le mieux organisé pour capter les euros de toutes les entreprises de l'hexagone c'est le groupe PagesJaunes.

Quelques chiffres :

  • 26 agences
  • 4 500 salariés en France, dont une armée de commerciaux.
  • 241,6 millions d'euros de CA sur le premier trimestre 2009 en hausse de 6%
  • 200 à 250 personnes en cours de recrutement

Les embauches 2009 porteront en priorité sur les télévendeurs (prospection et gestion d'une clientèle existante) et les commerciaux de terrain (développement d'un portefeuille clients).

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Rouge TV recrute

Rouge TV

Rouge TV recrute un Chef de publicité disposant d’une expérience réussie dans la vente d’espace publicitaire sur la télévision, internet et cross média. Salaire fixe + commissions, poste disponible à Genève ou à Lausanne. Média Régie commercialise en Suisse les radios Radio Lac, Rouge FM, Virgin, La Radio Plus ainsi que plusieurs sites internet et webradios. Si le job vous intéresse, envoyez un CV et lettre de motivation à Média-Régie SA, Recrutement vente, En Budron A6, 1052 Mont-sur-Lausanne / Suisse. contact@mediaregie.ch

 

Obama, King du Net (suite)

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J'ai demandé à un ami américain de faire don d'un minimum d'argent pour les deux campagnes présidentielles – en ligne – pour voir comment Obama et McCain opéraient – en ligne.

Voici son compte rendu :

« J'ai rapidement reçu les remerciements de chaque candidat après chaque don.

Mais ensuite, Obama m'envoyait chaque jour un e-mail en demandant si je voulais faire du bénévolat et aller frapper aux portes.

Peu de temps après, un bénévole local m'a appelé.

Ensuite, encore des remerciements et des demandes pour plus d'argent puis une proposition pour un autocollant de pare-chocs, un autre pour mettre un panneau devant ma maison.

Le jour de l'élection il y avait un e-mail pour me rappeler de voter.

Mais le meilleur était encore à venir.

Le soir des élections, j'étais (comme des millions d'autres) collé à la télévision. Charles Gibson, sur ABC-TV a annoncé la victoire d'Obama à exactement 23h00 heure de l'Est. En regardant la célébration au Grant Park, à 23h37, j'entend un ding sur mon PC annonçant l'arrivée d'un e-mail. C'etait une note de remerciement d'Obama – 37 minutes après l'annonce ! »

C'est impressionnant. Ce sont des gens qui comprennent la puissance de l'Internet et comment l'utiliser. Je souhaite que plus de radiodiffuseurs comprennent la quantité incroyable de possibilités inexploitées sur l'Internet. Il est temps de considérer votre base de données d'auditeurs et de réaliser l'énorme potentiel de revenus qu'ils représentent.

Le PS de l'e-mail de remerciement contenait également formulaire de versement de don supplémentaire !

TF1 Publicité recrute des vendeurs radio

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Après les télévisions locales et le magazine Pili Pili, TF1 PUBLICITE élargit son offre commerciale de proximité avec la prise en régie des 111 radios des Indépendants réparties sur l'ensemble du territoire. La régie recrute des commerciaux en CDI. Lieu de travail : Boulogne. Pour en savoir plus cliquez ici