7 conseils pour élaborer des objectifs de chiffres d’affaires ambitieux !

The goal of new year 2016

The goal of new year 2016

 

 

 

 

 

 

 

1. Imposer des objectifs sans analyse détaillée et approbation du commercial concerné n’est pas une méthode efficace. Les commerciaux doivent eux-mêmes analyser leurs performances et élaborer un plan d’action. Qui sera bien sûr validé par son manager. Plus le plan sera détaillé, plus les performances seront faciles à réaliser, analyser, mesurer semaine après semaine, mois par mois !

2. Commencez par vous demander quelle rémunération vous voulez obtenir en 2016 pour ensuite calculer comment vous allez vous y prendre pour atteindre votre objectif personnel !

3. Analysez ensuite votre chiffre d’affaire facturé, mois par mois, client par client, pour l’année écoulée et détaillez une projection sur 2016. Tenez compte de l’évolution possible de certains clients (en plus ou en moins), des ventes additionnelles nouvelles que vous pourriez exploiter (Internet, Mobile, hors média…) !

4. Analysez vos 20 meilleurs clients, leurs points communs, votre relation avec eux, leur potentiel de progression. Cherchez à reproduire ces cas, à vous inspirez de leur typologie pour prospecter des annonceurs qui auraient le même potentiel !

5. Identifiez les secteurs d’activités à fort potentiel ou inexistants à l’antenne, repérez les décideurs locaux accessibles, développez le marché des institutionnels…

6. Analysez vos ratios d’efficacité : nombre de contrats / nombre de rdv hebdos, contrats moyens, proportion de contrats annuels, prix moyen du spot, de la production, combien de nouveaux clients ? Mesurez le temps passé pour chacune de vos taches quotidiennes : déplacement, administratif, planification, suivi des spots, temps face au client, RP… !

7. Synthétisez votre plan d’action dans un tableau de bord d’une page qui vous permettra de visualiser pour chaque mois, vos objectifs par support (Radio 1, Radio 2…, Internet, Production, Hors Médias…). Ce tableau permettra ensuite de mesurer les écarts éventuels entre les objectifs et le chiffre facturé mois par mois !!

 

N’oubliez pas d’être ambitieux ! La radio est un média qui a le vent en poupe, son association avec Internet est très performante. Tous les indicateurs sont réunis pour faire de 2016 un grand cru. Ne passez pas à côté.

 

Michel Colin

7 conseils pour élaborer des objectifs de chiffres d’affaires 2016 ambitieux !

The goal of new year 2016

 

Elaborer un objectif commercial dépend de nombreux paramètres ; un vendeur nouveau sur un secteur ou au contraire installé depuis 20 ans, en zone rurale ou urbaine, dans un marché très concurrentiel, un commercial ambitieux ou proche de la retraite ? Très souvent les performances commerciales sont bien en deçà de ce qu’il est possible de faire. Dans de nombreux cas je peux vous démontrer que votre marge de progression peut être spectaculaire, soit à titre individuel, soit en engageant plus de commerciaux sur un secteur sous exploité. Pour en prendre conscience, il vous suffit d’ouvrir les Pages Jaunes de votre secteur et de noter tous les clients que vous n’avez encore jamais rencontré et qui pourraient faire de la pub radio !

Le commercial doit construire lui-même son objectif !

1. Imposer des objectifs sans une analyse détaillée et l’approbation du commercial concerné n’est pas une méthode efficace. Les commerciaux doivent eux-mêmes analyser leurs performances et élaborer un plan d’action. Qui sera bien sûr validé par son manager. Plus le plan sera détaillé, plus les performances seront faciles à réaliser, analyser, mesurer semaine après semaine, mois par mois !

2. Les commerciaux doivent s’interroger sur la rémunération qu’ils souhaitent obtenir en 2016 pour ensuite calculer comment s’y prendre pour atteindre l’objectif personnel qui permettra d’atteindre cette rémunération.

3. Analysez ensuite le chiffre d’affaire facturé, mois par mois, client par client, pour l’année écoulée et détaillez une projection sur 2016. Tenez compte de l’évolution possible de certains clients (en plus ou en moins), des ventes additionnelles nouvelles que vous pourriez exploiter (Internet, Mobile, hors média…) !

4. Chaque vendeur doit analysez ses 20 meilleurs clients, leurs points communs, l’état de la relation avec eux, leur potentiel de progression. Cherchez à reproduire ces cas, à vous inspirez de leur typologie pour prospecter des annonceurs qui auraient le même potentiel !

5. Identifiez les secteurs d’activités à fort potentiel ou inexistants à l’antenne, repérez les décideurs locaux accessibles, développez le marché des institutionnels…

6. Analysez vos ratios d’efficacité : nombre de contrats / nombre de rdv hebdos, contrats moyens, proportion de contrats annuels, prix moyen du spot, de la production, combien de nouveaux clients ? Mesurez le temps passé pour chacune des taches quotidiennes : déplacement, administratif, planification, suivi des spots, temps face au client, RP… !

7. Synthétisez votre plan d’action dans un tableau de bord d’une page qui vous permettra de visualiser pour chaque mois, vos objectifs par support (Radio 1, Radio 2…, Internet, Production, Hors Médias…). Ce tableau permettra ensuite de mesurer les écarts éventuels entre les objectifs et le chiffre facturé mois par mois.

La radio est un média qui a le vent en poupe, son association avec Internet est très performante. Alors n’oubliez pas d’être ambitieux !

Michel Colin

 

Pour vous aider à mettre en oeuvre ces actions commerciales 2016, Mediatic Conseils a élaboré « Le Briefing »,  un programme d’accompagnement commercial hebdomadaire. Pour plus d’infos contactez-nous au 06 76 15 04 05 ou par email à michelcolin@mediatic.ch

 

Boostez votre rentabilité 2015 avec un Audit Commercial Expert

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Etes-vous dans l’une ou l’autre de ces situations ?

  • Vous avez le sentiment que votre organisation commerciale pourrait mieux fonctionner.
  • Vous ne savez pas comment réagir face à la transformation digitale de votre marché.
  • Vous n’exploitez pas la totalité de votre patrimoine d’espaces publicitaires.
  • Votre équipe commerciale rencontre des difficultés sur le terrain.
  • Vous voudriez revoir les grilles de salaires, les primes, la motivation des commerciaux.
  • Vous ne savez pas ce que vos clients pensent de votre service.
  • Vous souhaitez moderniser vos outils commerciaux, kit média, tarifs, vos fichiers, votre gestion commerciale.

 Si plusieurs de ces questions vous interpellent, c’est peut être le moment de faire un audit de votre organisation commerciale !

Objectifs

  1. Identifier vos points d’améliorations et potentiels de développement
  2. Trouver les solutions à mettre en oeuvre simplement et rapidement
  3. Définir des objectifs et une stratégie pour les atteindre de manière réaliste
  4. Augmenter vos revenus et votre rentabilité à court terme 

Stratégie

  • Un audit commercial sur mesure vous permettra d’évaluer, d’analyser la situation avec le recul d’un intervenant extérieur, expert en commercialisation média locale.
  • Un rapport d’audit personnalisé et confidentiel vous donnera les clés, les solutions pour optimiser vos performances commerciales et vous aidera à les mettre en oeuvre.

Investissement

Le retour sur investissement est garanti à court terme. Le financement de l’audit peut être en partie indéxé sur la performance à court terme.

 

Infos, contact, conditions sur simple demande à michelcolin@mediatic.ch

 

 

Radio-to-Web-to-Store, ou comment optimiser le meilleur mix local ?

Radio to web to store

Le comportement de visite cross-canal du consommateur est devenu la règle. 9 internautes sur 10 préparent leurs achats online, effectuent des recherches sur Internet ou sur le point de vente avant l’acte d’achat en magasin ou en ligne  (www.fevad.com et Digitas Vivaki Advance).) Le site Internet est devenu un passage  incontournable dans le parcours d’achat pour la plupart des secteurs d’activés. 

ROPO Fullsix

 

Si les Adwords, le référencement, les réseaux sociaux, le retargeting sont incontournables pour orienter l’internaute vers le bon site, le média radio s’avère le meilleur média pour booster la notoriété et le trafic web.

Plusieurs études (Google/Var.be, Aegis, RAB UK…) démontrent l’efficacité de la radio pour augmenter les visites web, et ce, durablement et économiquement. Au final, un même spot, court, diffusé dans un contexte d’écoute pertinent, étalé durablement, va générer à la fois la notoriété de la marque, du trafic sur le point de vente physique et des visites sur le site Internet. Aucun autre média local ne réalise cette performance

 

Une journée atelier pour apprendre à optimiser les nouvelles opportunités du média radio 

Radio to web to store

 

L’atelier « Radio-to-Web-to-Store »  est articulé autour de 7 clés pour exploiter l’efficacité de la radio pour générer du trafic, tant sur les points de ventes que sur les sites internet

  1. Synergie Radio & Internet (usages communs, complémentarités, mobilité, interactions, temps réel…)
  2. Stratégies Radio (branding, trafic points de vente, trafic sites web, trafic social, réactif cross média, collecte de datas…) 
  3. Créativité (les fondamentaux, les formats courts, l’identité sonore, radio native advertising et branded content…)
  4. Ciblage (contextes et pertinence, données POS et Google Analytics…)
  5. Smart Mediaplanning (ultraciblage, étalement et surpressions, GRP efficace…)
  6. R.O.I. (mesures d’efficacité et études récentes…)
  7. Exemples Tactiques (20 exemples de créa et dispositifs : radio, streaming, plateformes musicales, synchro display, retargeting radio, concours Facebook…)

Cet atelier se présente soit sous la forme d’une journée de formation inter ou intra, soit sous la forme d’une conférence. Pour plus de renseignements sur les disponibilités ou les prochaines dates, contactez-nous.

Qui sommes-nous ?

 

 

 

 

Comment générer facilement du chiffre d’affaires supplémentaire en exploitant Facebook, l’appli et le site Internet de la radio ?

Voici des solutions simples, rapides à mettre en œuvre et à commercialiser. Le web et les réseaux sociaux offrent de nombreuses opportunités d’engager son audience, de recruter des prospects et de les qualifier ; voici les objectifs que les concours en ligne vont vous permettre d’atteindre et l’explication de la stratégie commerciale qui vous permettra de les vendre.

Objectifs

  1. Proposer aux annonceurs des actions de promotions intégrées utilisant la radio, Facebook, Internet, sur toutes les «devices» (ordinateur, smartphone, tablettes).
  2. Générer du trafic sur le site et pages Facebook de la radio et du client (point fort du média radio, voir l’étude RAB UK)
  3. Obtenir des contacts qualifiés, géolocalisés, dans une base de données exploitable tant par la radio que par le client

  4. Augmenter l’audience radio par viralité grâce au partage et à la diffusion d’un jeu sur les réseaux sociaux.
  5. Maîtriser les aspects juridiques (CNIL, règlement…) et mettre en place la mécanique rapidement, simplement et pour un prix très bas (moins de 200€ par opération)
  6. Gagner en expertise marketing 2.0

Stratégie

Préparez une offre standard ou personnalisez votre proposition commerciale avec les arguments suivants :

  • Obtenez des contacts qualifiés, géolocalisés, alimentez votre base de données
  • Lancez un concours interactif et viral sur Internet et Facebook
  • Assurez le succès de votre opération marketing sur le média radio (selon une infographie Kontest, un concours Facebook soutenu par une campagne de promotion recueillera 10 fois plus de participants)

Valorisez :

  • L’espace utilisé sur le site et la page Facebook de la radio
  • La collecte et la mise à disposition d’une base de contacts qualifiés (email, téléphone, code postal…)
  • L’espace publicitaire radio (spots, speaks…) qui va assurer la promo de l’opération
  • Le concept du concours, du visuel et du message radio
  • Le service complet, clés en main, l’édition de rapports statistiques détaillés

Bon à savoir* :

  • Les applications concours les plus utilisées sur Facebook sont les quiz et les tirages au sort
  • La durée idéale d’un concours Facebook doit être de 25 ou de 60 jours
  • Les prix qui rencontrent le plus de succès rentrent dans les catégories « voyages », « divertissement » et « musique »
  •  Moins vous demandez d’infos, plus vous obtiendrez de formulaires d’inscriptions
* Source : étude interne Kontest
 

Quelles solutions ?

Il existe plusieurs acteurs spécialisés dans la création d’applications concours, experts en animation de communauté, recrutement de prospects et qualification de base de données. Ils vous aideront à configurer le jeu et à l’installer sur le site Internet et le Facebook de la radio ou/et du client en vous offrant un service complet. En voici une sélection :

Socialshaker : Socialshaker dispose de plus de 30 applications différentes prêtes à l’emploi pour recruter, engager ou fidéliser les fans. Le module Followers Relashionship Management (FRM) permet de suivre l’évolution et l’efficacité de la campagne.8 applications sont téléchargeables gratuitement et l’abonnement à la solution est gratuit jusqu’à 1000 fans.

  • Abonnement start de 1000 à 15 000 fans : 39 € par mois
  • Abonnement pro > 15000 fans : à partir de 99 €

Socialshaker : Appli Photo Contest Auchan

Socialshaker : Appli Photo Contest Auchan

KontestKontest propose une vingtaine d’applis aux concepts variés sont disponibles clés en main pour Facebook, Twitter, Instagram et Youtube. L’outil propose des solutions en marque grise (« powered by Kontest », co-propriétaire de la base) ou blanche. Vous pouvez tester gratuitement les applis instant gagnant, sondage et tirage au sort dans une limite de 7 jours. L’appli est prête à l’emploi en quelques minutes.

  • Version standard à partir de 49 €HT + 9 € par jour (9 Apps au choix)
  • Version premium à partir de 99 €HT + 29 € par jour​ (24 Apps au choix​, marque blanche, options de personnalisation plus poussées)

Kontest applis

Agorapulse : Agorapulse est une plate-forme unique pour gérer votre page Facebook​ (gestion du mur, des fans, des statistiques, outil de reporting, création d’applications pour animer la communauté et recruter de nouveaux fans). La plate-forme propose 3 applis clé en main (quiz, concours photo, tirage au sort) qui peuvent être accessibles depuis votre page Facebook, votre site web et les supports mobiles. Les concours Timeline sont en accès gratuit et illimité.

  • Abonnement mensuel à 29€/mois pour 1 page Facebook jusqu’à 6000 fans.
  • Abonnement mensuel à 49€/mois pour 2 pages Facebook jusqu’à 50 000 fans.

Qualifio : Qualifio est une solution de création d’applications concours sur sites web, mobile et Facebook et de qualification de base de données, experts en collecte de profils des prospects. Qualifio propose des formules abonnement ou à la campagne, les tarifs dépendent du nombre de pages et de fans.

Noviris : La solution Sonoov de Noviris met à disposition une suite d’applis Facebook permettant d’engager et d’animer votre communauté et de recruter de nouveaux prospects : catalogue, quizz, code gagnant, tirage au sort, concours photo, et charade.

 

Les applications Sonoov pour créer une base de données opt-in, des quizz ou des opérations web to store sur

Les applications Sonoov pour créer une base de données opt-in, des quizz ou des opérations web to store sur Facebook

 

Tribugift : TribuGift vous aide à déployer votre jeu-concours multi-devices sur votre site internet et sur les réseaux sociaux.

Un exemple de jeu multi-canal proposé par TribuGift

Un exemple de jeu multi-canal proposé par TribuGift

 

Dans le cadre d’une stratégie dayketing, la coupe du monde de football, le lancement des soldes, les vacances d’été sont autant d’opportunités pour vos annonceurs d’animer leur page et d’accroître leur visibilité sur les réseaux sociaux par le biais d’un concours.

Pour plus d’infos, conseils sur la mise en place, conférences annonceurs, coaching ou formation de vos commerciaux sur le développement de ce type d’activité, n’hésitez pas à me contacter par email : michelcolin(@) mediatic.ch

 

Les 12 radios locales de Suisse romande organisent une conférence commune pour la promotion du média

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Mercredi 7 mai 2014, les 12 radios locales suisses romandes organisent une conférence commune à Lausanne. Agences, annonceurs et commerciaux sont invités à assister à une présentation sur l’efficacité de la radio pour générer du trafic, tant sur les points de ventes que sur les sites internet.  Afin de maximiser les chances de toucher le plus de monde possible, 3 conférences (limitées à 50 personnes) sont organisées durant la même journée, à 9h, 11h30 et 16h30.

La présentation est articulée autour de 7 clés pour réussir une stratégie Radio-to-Web-to-Store :

  1. Synergie Radio & Internet (complémentarités, mobilité, interactions, temps réel…)
  2. Stratégies Radio (branding, trafic points de vente, trafic sites web, réactif cross média…) 
  3. Créativité (les fondamentaux, les formats courts, l’identité sonore…)
  4. Ciblage (contextes et pertinence, données POS et Google Analytics…)
  5. Smart Mediaplanning (étalement et surpressions, GRP efficace…)
  6. R.O.I. (mesures et études récentes…)
  7. Exemples Tactiques 

Aujourd’hui 9 internautes sur 10 préparent leurs achats online, effectuent des recherches sur Internet ou sur le point de vente avant l’acte d’achat en magasin ou en ligne  (www.fevad.com et Digitas Vivaki Advance).) Le site Internet est devenu une vitrine incontournable pour la plupart des secteurs d’activés. Le consommateur passe par le site avant d’arriver sur le point de vente physique ou avant d’acheter en ligne.

Si les Adwords Google sont incontournables pour orienter l’internaute vers le bon site, le média radio s’avère le meilleur média pour booster la notoriété et le trafic web. De plus en plus d’annonceurs exploitent le média radio pour recruter des consommateurs qui ne sont pas en mode de recherche online. Plusieurs études (Google/Var.be, Aegis, RAB UK…) démontrent l’efficacité de la radio pour augmenter les visites web, et ce, durablement et économiquement. Au final, un même spot, court, diffusé dans un contexte d’écoute pertinent, étalé durablement, va générer à la fois la notoriété de la marque, du trafic sur le point de vente physique et des visites sur le site Internet. Aucun autre média local ne réalise cette performance. Il faut donc partager ces données stratégiques avec le maximum d’annonceurs !

Michel Colin

 

 

 

7 conseils pour élaborer des objectifs de chiffres d’affaires ambitieux !

Objectif 2014

La tendance pour l’année à venir s’annonce plutôt bonne pour le marché publicitaire Radio et Internet (Source Zenith Optimedia). Il n’est donc pas question de faire des prévisions modestes ! Soyez ambitieux ! Selon les marchés, vos objectifs locaux 2015 devraient se situer autour de +10%, voire au-delà si vous commercialisez aussi des espaces Internet et Mobile. Cela dit, élaborer un objectif dépend de nombreux paramètres ; nouveau sur un secteur ou au contraire installé depuis 20 ans, en zone rurale ou urbaine, dans un marché très concurrentiel, ambitieux ou proche de la retraite ? Mais je constate très souvent des performances commerciales bien en deçà de ce qu’il est possible de faire. Dans de nombreux cas je peux vous démontrer que votre marge de progression peut être phénoménale, soit à titre individuel, soit en engageant plus de commerciaux sur un secteur sous exploité. Pour en prendre conscience, il vous suffit d’ouvrir les Pages Jaunes de votre secteur et de noter tous les clients que vous n’avez encore jamais rencontré et qui pourraient faire de la pub radio !

Le commercial doit construire lui-même son objectif !

1. Imposer des objectifs sans analyse détaillée et approbation du commercial concerné n’est pas une méthode efficace. Les commerciaux doivent eux-mêmes analyser leurs performances et élaborer un plan d’action. Qui sera bien sûr validé par son manager. Plus le plan sera détaillé, plus les performances seront faciles à réaliser, analyser, mesurer semaine après semaine, mois par mois !

2. Commencez par vous demander quelle rémunération vous voulez obtenir en 2015 pour ensuite calculer comment vous allez vous y prendre pour atteindre votre objectif personnel ! 

3. Analysez ensuite votre chiffre d’affaire facturé, mois par mois, client par client, pour l’année écoulée et détaillez une projection sur 2015. Tenez compte de l’évolution possible de certains clients (en plus ou en moins), des ventes additionnelles nouvelles que vous pourriez exploiter (Internet, Mobile, hors média…) !

4. Analysez vos 20 meilleurs clients, leurs points communs, votre relation avec eux, leur potentiel de progression. Cherchez à reproduire ces cas, à vous inspirez de leur typologie pour prospecter des annonceurs qui auraient le même potentiel !

5. Identifiez les secteurs d’activités à fort potentiel ou inexistants à l’antenne, repérez les décideurs locaux accessibles, développez le marché des institutionnels…

6. Analysez vos ratios d’efficacité : nombre de contrats / nombre de rdv hebdos, contrats moyens, proportion de contrats annuels, prix moyen du spot, de la production, combien de nouveaux clients ? Mesurez le temps passé pour chacune de vos taches quotidiennes : déplacement, administratif, planification, suivi des spots, temps face au client, RP… !

7. Synthétisez votre plan d’action dans un tableau de bord d’une page qui vous permettra de visualiser pour chaque mois, vos objectifs par support (Radio 1, Radio 2…, Internet, Production, Hors Médias…). Ce tableau permettra ensuite de mesurer les écarts éventuels entre les objectifs et le chiffre facturé mois par mois !! Et n’oubliez pas d’être ambitieux ! La radio est un média qui a le vent en poupe, son association avec Internet est très performante. Tous les indicateurs sont réunis pour faire de 2015 un grand cru.

Ne passez pas à côté.

 

Michel Colin

Comment maximiser le retour sur investissement de la radio dans une campagne cross médias ?

RAB Radio Multiplier

La nouvelle étude du Radio Advertising Bureau – Radio : The ROI multiplier  – donne les points clés pour garantir et maximiser le retour sur investissement d’une campagne cross-médias intégrant la radio.

Les données ont été collectées auprès des principales agences médias internationales. Plus de 2000 campagnes impliquant 517 marques différentes ont été analysées. 3 objectifs principaux ont motivé cette étude.

1 – Déterminer le retour sur investissement moyen procuré par une campagne radio.

Pour £1 dépensée, le ROI moyen d’une campagne radio est de £7.70. Ce sont les secteurs de la grande distribution (£18.90) et de l’automobile qui enregistrent les meilleures performances. Pour l’automobile, la finance, les loisirs/divertissements, la grande distribution et les voyages, la radio dégage un ROI supérieur à la TV et les autres supports.

2 – Déterminer les facteurs clés de succès des campagnes avec les ROI les plus élevés.

La radio est souvent présentée comme le média de la répétition. L’étude démontre que les campagnes ayant un taux de couverture radio d’au moins 40% enregistrent un ROI nettement plus élevé (+ 3% de ventes par £100K dépensées).

La créativité est un autre facteur de l’efficacité d’une campagne radio. Il est essentiel de produire un spot qui se détache du lot et interpelle (stand out), avec une identité sonore facilement reconnaissable et attribuable à la marque (brand fit), au message clair et informatif (clarity).

3 – Déterminer l’impact de la radio sur le ROI global d’une campagne cross-médias.

Aujourd’hui, la part moyenne de la radio dans un plan média est de 6%. Si une part des budgets publicitaires était réallouée à la radio, le ROI global de la campagne augmenterait significativement. Les résultats de l’étude montrent que lorsque l’investissement radio atteint 20% du plan média (part optimale), le ROI global gagne 8,5 points et s’élève à £8.20.

 

Pour optimiser le ROI d’une campagne il est donc nécessaire de :

– S’atteler au smart médiaplanning pour optimiser le taux de couverture radio

– Développer la créativité et l’efficacité des messages publicitaires

– Augmenter la part de l’investissement radio dans le plan média

 

Rachel Karmazyn