Radiodays 2015 : un atelier sur le futur de la relation annonceur et des ventes en radio

Radiodays europe-Milan

L’équipe organisatrice des Radiodays Europe vient d’annoncer 3 ateliers qui auront lieu le 1er jour de la convention, dimanche 15 mars de 13h30 à 16h30 au Milano Congressi (MiCo).

  • Your on-air radio brand” by creative consultant John Vorhaus, USA
  • The future of B2B and sales in radio” by Tomas Bacoccoli, communication expert, Sweden
  • You got me feeling emotions” by Laura-May Coope, director of Social Life and former social media lead in BBC Radio 1, UK

The future of B2B and sales in radio

Tout comme les relations B2C, le marketing et la démarche commerciale évoluent. Les annonceurs veulent être séduits, bluffés par les commerciaux radio. Ex CEO du RAB en Suède et directeur commercial de la station suédoise MTG Radio, Tomas Bacoccoli partagera son expertise médias et communication et abordera différentes questions essentielles dont les suivantes : comment a évolué la relation B2B ; comment ajuster sa technique de vente vis à vis des clients et prospects ; comment vendre, raconter la radio aux annonceurs sans les ennuyer ; comment les rendre acteurs de cette histoire ?

La participation à chaque atelier est de 120€ TTC, les places sont limitées.

Si vous êtes déjà inscrit aux RDE, vous pouvez ajouter vos réservations pour les ateliers en vous connectant avec votre identifiant sur le site de l’événement.

La Radio aux USA, mesurée championne du R.O.I.

 Etude NCS : la radio génère un retour moyen de $6 par dollar investi

Nielsen Catalina Solutions

La radio stimule les ventes. Maintenant nous pouvons démontrer le retour sur investissement.

Fin mars, Nielsen Catalina Solutions a présenté les résultats de l’étude “From Airways to Aisles:  Measuring Sales Impact with Single Source,” lors de la convention RE:Think 2014 organisée par l’Advertising Research Foundation à New-York.

Inscrit dans une démarche de promotion de l’efficacité publicitaire radio, Nielsen publie la toute première étude single-source sur le sujet, sponsorisée par Clear Channel. Les résultats constituent de solides références pour les acteurs du marché.

Les américains mesurent le retour sur investissement des campagnes radio en croisant les données d’audience collectées via les PPM (Portable People Meter) de Nielsen Audio et les données des achats effectués en magasin relevées par les cartes de fidélité du panel Catalina.

Pour cette étude, les données de 14 000 foyers appartenant aux 2 panels ont été analysées pour mesurer le ROI des campagnes radio de 8 marques et 2 détaillants ayant annoncé sur les stations du groupe Clear Channel.

Les campagnes radio sont indubitablement efficaces

Pour chaque dollar dépensé dans une campagne radio, le retour moyen est de 6 dollars pour les individus exposés à la publicité dans les 28 jours précédant l’achat. Selon le magazine américain Advertising Age ( Ad Age), ce résultat représente le double des meilleures performances soulignées par les récentes études sur l’efficacité de la pub digitale ou des campagnes TV. Toutes les marques étudiées ont obtenus des retours positifs ($1 investi = $23 de ventes pour la meilleure performance).

Advertising Age

 

La durée entre l’écoute d’un spot et l’acte d’achat est un facteur déterminant

La radio est un extraordinaire booster de ventes quand le spot est écouté dans les quelques jours précédant l’exposition au produit. Lorsque le spot est écouté dans la journée précédant l’achat, la part de marché de la marque augmente de 9%, tandis qu’elle n’augmente que de 3,4% si la publicité est entendue dans les 28 jours avant l’achat.

 

Radio PayBack

 

 

Le faible coût des campagnes radio et l’attachement des auditeurs à leur station sont 2 des hypothèses avancées par la directrice des études de Nielsen Catalina Solutions pour expliquer le ROI élevé des campagnes étudiées.

Sources : Nielsen Catalina Solutions et Ad Age
 
 
Michel Colin et Rachel Karmazyn
 
 

Le Vendeur de Pub est mort, vive le Consultant Marketing Local !

C’est la tendance. Les annonceurs ont plus que jamais besoin de conseils experts, de stratégies pertinentes et objectives. Les commerciaux doivent construire des solutions personnalisées, apporter des idées, savoir intégrer l’offre dans un dispositif global, optimiser les retours sur investissement. Le profil «chiquitos» du vendeur de publicité d’hier laisse la place au conseiller crédible, expert. Sans pour autant renier l’importance du relationnel. L’enjeu ; le marché colossal de la communication locale. Lire la suite

Logiciel Winmedia Sales : La solution du commercial nomade !

Winmedia lance Sales, une nouvelle option à sa solution de gestion et de diffusion pour les radios et les télévisions, destinée aux commerciaux, pour leur permettre plus d’autonomie. Désormais même sans connexion internet, ils ont accès à tout l’attirail de fonctions et de services qui leur est destiné, sur le serveur de leur radio, via leur « cloud ».

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La Gamification, un Serious Games pour les Radios Innovantes

Amy Jo Kim – Shuffle Brain

La chercheuse américaine Amy Jo Kim (Shuffle Brain) avait théorisé le concept de gamification, en 2009 déjà…

La Gamification*  est le transfert des mécanismes du jeu dans d’autres domaines, en particulier des sites web, des situations d’apprentissage, des situations de travail ou des réseaux sociaux. Son objet est d’augmenter l’acceptabilité et l’usage de ces applications en s’appuyant sur la prédisposition humaine au jeu. (Wikipedia)

* ludification en  français mais ce n’est pas très glamour, n’est pas ?

 Pour Amy Jo Kim, la ludification se résume à cinq caractéristiques :

  • la collecte simple
  • gagner, marquer des points
  • interactions, retours, feedback
  • échanger entre joueurs
  • personnaliser le service

Cette technique de conception permet d’obtenir des personnes des comportements que l’on pourrait considérer sans intérêt ou que l’on ne voudrait ordinairement pas faire : remplir un questionnaire, acheter un produit, regarder des publicités ou assimiler des informations (Wikipedia). 

Nous sommes dans l’univers du Social Gaming, proche du Neuromarketing… et aussi des Techniques de Manipulation.

Serious Game Expo à Lyon

Innover, améliorer la performance… L’étude des mécaniques de jeu ; de sérieuses applications pour les radios.

 La gamification permet d’innover.

  • A l’antenne, la gamification est dans l’organisation des programmes, dans les interactions avec les auditeurs, l’engagement, les mécaniques de jeux, de teasing, de fidélisation, de promotion, l’habillage, la création sonore…

  • En marketing, la ludification (en français dans le texte) peut orienter la collecte de bases de données auditeurs, profilés. Elle influence aussi  l’accessibilité et la compréhension des programmes par les auditeurs, le branding de la station, le community manager, la consommation du média (DEA, lieu d’écoute, canal…).
  • Agences médias, créatifs et commerciaux  pourront élaborer des stratégies de communication avec un R.O.I. mesurable (retours, stats, leads…). L’interaction, la viralité, la réativité, la personnalisation des campagnes vont attirer les annonceurs. Autant sur la marché local que national. Autant pour la radio que pour des opérations cross media.

La gamification, appliquée à la vente.

En gamification, le cycle du joueur, passe par 3 étapes clés. Voici ces trois statuts, interprétés sous l’angle de la vente  :

  1. La découverte : L’objectif n’est plus d’interroger le client mais de lui donner une vision sympathique de la radio, l’envie de venir ou d’y revenir, un gain immédiat, une satisfaction, un bon conseil, une idée constructive, une garantie.
  2. L’apprentissage : Le client apprend à utiliser le média au fil du temps. Mieux on connait un outil plus on l’utilise. La confiance s’installe.
  3. La masterisation : Satisfait de son expérience, fidélisé, le client partage ses connaissances, recommande la radio. Un annonceur qui connait parfaitement la radio pourra aussi faire preuve de créativité et inventer des fonctionnalités (elgamifictor.com).

Le consommateur doit être toujours plus attentif. Il y a des lois pour le protéger et une éthique à respecter. Attention ! Derrière le plaisir du Serious Gamer il y a toujours une manipulation de l’esprit.
 

Michel Colin – Radiopub.fr 09/2012

 

Sources :

 

Vous trouverez les règles juridiques de la promotion des ventes et de nombreuses informations sur le site de Philippe Ingold : Cles-promo

 

Payer le juste prix, ce n’est pas payer le prix le plus bas, mais celui de l’efficacité maximale (Nonce Paolini)

Nonce Paolini dans son bureau à Boulogne-Billancourt. Crédits photo : Sébastien SORIANO/Le Figaro

Extrait de l’interview de Nonce Paolini par Enguérand Renault, Philippe Larroque sur le Figaro, au sujet de l’efficacité du modèle TF1,

«Vos recettes publicitaires ont-elles retrouvé les niveaux de 2008?

Pas encore. Mais nous allons continuer à retrouver de la valeur. En 2009, nous avions accompagné la réduction des budgets des annonceurs, qui se trouvaient dans des situations difficiles. Aujourd’hui, les annonceurs sont revenus, convaincus que la télévision est irremplaçable. Nous leur expliquons que payer le juste prix, ce n’est pas payer le prix le plus bas, mais celui de l’efficacité maximale».

Utilisez cette dernière phrase pour convaincre vos annonceurs réticents à toute augmentation de tarif !

Retrouvez l’article complet sur www.lefigaro.fr

http://www.lefigaro.fr/medias/2011/02/17/04002-20110217ARTFIG00732-l-efficacite-du-modele-tf1-est-demontree.php

Soignez la présentation de votre offre et de vos tarifs Internet

Consultez le bon exemple du Media Kit Internet de www.mediaregie.ch

Présentez votre offre Internet avec des illustrations et exemples visuels. N’indiquez pas trop de chiffres, focalisez-vous sur le nombre de visiteurs uniques et le nombre de pages vues par mois. Simplifiez votre offre publicitaire et concentrez-vous sur les formats qui se vendent bien, avec en priorité :

  • L’interstitiel ou pré home page (une pleine page à l’ouverture du site)
  • La bannière et le pavé (display)
  • Les mini bannières et les boutons de sponsoring
  • Le pré roll audio (spot audio ou vidéo très court au début d’un podcast ou au lancement du player)
  • Le référencement (bons plans, coupons de réductions…)

Déterminez des prix à la semaine ou au mois si votre audience est faible. Ne vous compliquez pas la vie avec le CPM en local. Mais vos tarifs devraient se situer entre 8 et 20 euros les mille visiteurs uniques.

Pour en savoir plus sur la manière de structurer votre site afin de le rendre attractif (pour les internautes autant que pour les annonceurs), pour tirer profit de votre fan page Facebook, pour former efficacement vos commerciaux à la vente d’espaces Internet, pour organiser votre tarif Internet et globalement pour booster votre chiffre d’affaires Internet, inscrivez-vous à la journée de formation « Générer des revenus locaux sur le site Internet de la radio« .

Contactez-moi pour plus d’infos.

Le dénigrement, un acte stupide et de surcroit répréhensible

Lors de mes formations j’entends souvent les commerciaux évoquer le dénigrement véhiculé par leurs concurrents.

Par expérience, je peux vous assurer que le dénigrement fini toujours par nuire à son auteur.

Entre radios le dénigrement entretien une image médiocre du média. Pour mémoire, 94% du marché de la pub locale échappe au média radio (source France Pub). Il est donc totalement contre-productif de se critiquer entre confrères dont l’objectif commun est de gagner des parts de marché publicitaires. D’autant que pour un annonceur, la vraie bonne idée consiste à utiliser plusieurs radios en simultané.

Entre médias, le dénigrement nuit gravement à la compétence marketing de son auteur. N’oubliez pas que «tous les médias sont efficaces, pour autant qu’ils soient utilisés correctement». Vous pouvez donc vous permettre de conseiller votre client sur sa stratégie, mais dénigrer ses choix représente un risque énorme. Et si votre client était satisfait du média que vous dénigrez ? Et si votre client était ami avec le vendeur concurrent ? Vous vous disqualifiez immédiatement et perdez toute crédibilité.

Enfin sachez que le dénigrement est répréhensible. Les propos tenus par des vendeurs suffisent. L’affirmation de la vérité elle-même constitue aussi un acte de concurrence déloyale. Le dénigrement est constitué même si le défendeur apporte la preuve de l’exactitude des faits révélés !

> Bon à savoir : même si le dénigrement n’atteint qu’un seul de vos clients, vous êtes en droit d’agir en concurrence déloyale. Les juges évalueront l’impact de ce comportement pour déterminer le montant de votre dédommagement.

Dans la plupart des cas, il est possible de saisir le juge des référés. L’action pour concurrence déloyale permettra à la victime d’obtenir l’attribution de dommages et intérêts et/ou la publication du jugement de condamnation dans la presse spécialisée.

Sources : Des articles de Maître Anthony Bem sur Legavox.fr et village-justice.com