Dans un article Laurent BAILLIARD publié sur actionco.fr, Elisabeth Lahouze-Humbert, consultante RH pour le cabinet de formation Compétences en Plus, donne les clés pour favoriser les liens intergénérationnels.

Faire collaborer ensemble plusieurs générations au sein d’une même force de vente est essentiel. Plus que jamais, le manager doit en tenir compte afin d’adapter son management. Loin d’opposer les générations entre elles, Elisabeth Lahouze-Humbert explique en vidéo tout l’intérêt de favoriser les liens intergénérationnels entre les commerciaux.

Lors de mes formations, j’ai souvent l’occasion de m’adresser dans un même groupe à des débutants et à des séniors avec plus de 20 ans de radio. A chaque fois l’échange d’expérience (dans les deux sens), est très profitable, produit des résultats immédiats et contribue à développer un bon esprit d’équipe.

Quelques règles élémentaires :

• Bien se préparer, cibler, connaître les noms des décideurs que l’on cherche à joindre
• Etre concentré, en forme, motivé
• Les séances de phoning en groupes stimulent, challengent, rythment le travail
• Chercher à obtenir un rdv, pas à vendre au téléphone ou à informer
• Avoir une ou plusieurs idées à proposer, faire preuve d’empathie
• Ne pas répondre aux questions, mais reformuler habilement
• Proposer l’heure du rdv, manager votre agenda
• Etre perspicace, sans agacer, mais ne pas lâcher avant le 8^e obstacle

Mediatic Conseils présente en 2010 un module de formation à la prise de rdv et à la télévente d’espaces publicitaires radio. Plus d’infos : michelcolin (@)mediatic.ch

Tout augmente : les assurances vont augmenter de 5%, le billet de TGV de 1.9%, le forfait hospitalier passe de 16 à 18 euros, la redevance TV de 118 à 121 euros… Et sans justification d’augmentation de la qualité ou de l’efficacité des prestations !

Donc, par principe, je vous suggère d’augmenter vos tarifs d’au moins 5% systématiquement, chaque année.

La crise ? 5% de plus ou de moins dans vos tarifs ne changeront rien et ne vous feront pas perdre de client.

Les commerciaux sont contre ? Vous pensez qu’ils feraient plus de chiffre d’affaires avec vos tarifs de 2001 ? C’est là que l’ont voit les bons, ceux qui savent défendre une valeur. Et puis une fois le mois de janvier passé, tout le monde trouvera que c’était une bonne idée.

Pour réussir il faut du talent, du travail et de la chance. Philippe Gabilliet, professeur de MBA, nous explique que la chance est une compétence qui se travaille.

La chance, c’est la capacité à créer autour de vous un environnement favorable, à activer la « boîte à opportunités ».

La chance ça s’apprend, voici les 4 secrets de Philippe Gabilliet :

1. Etre vigilant, curieux, préparé, sortir de la routine
2. Exploiter la magie du réseau, être en interaction avec les autres
3. Utiliser l’échec comme une matière première
4. Anticiper, toujours avoir un projet d’avance

La vraie chance ce n’est pas ce qui vous arrive, c’est ce que vous allez faire avec ce qui vous arrive. La meilleure façon de rencontrer des opportunités dans la vie, c’est déjà d’en être une soi-même.

De nombreuses solutions, légales, de géolocalisation permettent aux managers de suivre les commerciaux en temps réel. Le contrôle de l'activité d'un commercial ne devrait poser de problème à personne. Il est légitime pour une entreprise.

Seuls les vendeurs qui n'optimisent pas vraiment leurs journées de travail pourraient s'en offusquer. Un vendeur devrait passer l'essentiel de son temps face aux clients, pas au bureau ! Je précise aussi si besoin, que le job d'un commercial n'est pas de faire des public relations, mais du chiffre d'affaires et que par conséquent les rendez-vous efficaces doivent déboucher sur des offres ou des contrats (en dehors des rdv de suivi).

La géolocalisation permet aussi de situer les adresses des clients, et donc d'identifier les secteurs géographiques à forte concentration de clients et par défaut les secteurs sur lesquels une prospection mériterait d'être organisée.

De nombreuses sociétés offrent ce service aux entreprises. Il suffit de faire une recherche Google avec “géolocalisation et gestion de flotte” et vous verrez apparaître de nombreux prestataires. A qui vous devriez également proposer de promouvoir leurs services sur votre antenne !

Le nouveau programme de fidélisation récompensera les clients directs d'Astral Media Radio (83 radios au Canada) avec des milles Aéroplan lorsqu'ils investiront en publicité radio et web.

Les clients participant au programme de récompenses A+ d'Astral Media Radio peuvent s'inscrire en ligne sur www.astralaplus.com pour accumuler des milles Aéroplan avec leurs achats publicitaires radio et web. L'accumulation des milles dépendra des montants investis. De plus, 1 000 milles Aéroplan seront alloués lors de l'inscription. Les clients directs auront l'opportunité d'accumuler des milles Aéroplan supplémentaires tout au long de l'année par le biais de diverses promotions. Les miles accumulés permettent d'obtenir des surclassementS, des billets d'avion gratuits, des avantages sur les séjours hôteliers, location de véhicules et achats de produits divers.

Pour le lancement de ce nouveau partenariat, Astral Media Radio lance le concours 1 million de milles Aéroplan. Tout client direct s'étant inscrit au programme avant le 31 août 2010 sera automatiquement éligible au concours qui lui permettra de gagner l'un des 5 prix de 200 000 milles Aéroplan.

Face à la réduction des budgets des annonceurs, certaines radios réagissent en baissant les prix. Pour sauver les apparences, motiver des clients indécis, atteindre des objectifs financiers, quitte à diffuser plus de spots pour au mieux, le même revenu.

Je préconise 6 autres attitudes de crise, 6 réactions gagnantes :

1. Redoubler d'efforts, de travail et d'empathie, prospecter plus intensivement, améliorer le phoning, anticiper et mieux se préparer, explorer de nouveaux secteurs d'activités absents de l'antenne, optimiser le fichier clients…
2. Communiquer de l'enthousiasme, distraire le client, lui apporter de la bonne humeur, positiver, convaincre de la réactivité de la pub radio, poser des bonnes questions, maîtriser la gestion des objections…
3. Faire preuve de créativité, apporter des idées aux clients, vendre des identités sonores, imaginer des spots pertinents diffusés dans des dispositifs audacieux, rédiger des offres commerciales stimulantes…
4. Démontrer l'efficacité du media en utilisant des indicateurs de performances, des analyses de R.O.I., des analyses post campagnes…
5. Améliorer la qualité du service et de l'expertise, soigner les présentations, inviter les clients à des incentives, organiser des conférences sur l'efficacité de la publicité radio…
6. Augmenter le contrat moyen, réduire le volume de spots inutiles (certaines promo, échanges…), créer des «écrins publicitaires», vendre des campagnes cross media…

Ces réactions gagnantes sont développées lors des formations commerciales Mediatic Conseils (agrées AFDAS). Pour plus d'infos ou pour réserver une intervention dans votre radio en 2010 contactez moi : michelcolin@mediatic.ch

La manifestation européenne annuelle 2009 NAB European Radio Conference se déroulera en Grèce du 25 au 27 octobre prochain à l'Hôtel Intercontinental à Athènes.

Des conférences seront présentées dans 3 domaines : le management, la programmation et les ventes.

Je vous recommande la présentation de mon ami et partenaire américain Paul Weyland, lundi 26 octobre, sur le thème “Considering the Options: How to Play a Bigger Role To Get the Buy”. Une conférence destinée à vous aider à développer plus de business radio avec les agences de publicité.

Programme complet et inscriptions : www.nabeurope.org

La revue Management consacre dans son numéro de juin 2009 un dossier sur l'art de convaincre. En voici quelques morceaux choisis.

• Le ton est donné par Michel Edouard Leclerc: «L'art de convaincre, c'est d'abord l'art de s'adapter à son interlocuteur». Ou encore: «Le meilleur argument c'est de tenir ses promesses».
• Chez Xerox on résume par «Il ne s'agit pas de convaincre qu'on est le meilleur, mais de montrer qu'on a la meilleure réponse au besoin du client».
• Point commun: «Se montrer soi-même convaincu fait davantage pour sa cause que tous les discours préparés à l'avance».

Quelques conseils utiles à votre argumentation :

• Invoquez votre expertise, placez votre légitimité dans la balance
• Citez des exemples qui montrent que c'est possible (testimonials, success stories…)
• Montrez que vous avez des valeurs communes (l'efficacité, l'innovation, la responsabilité…)
• Etablissez une connivence avec votre interlocuteur (le relationnel!)
• Soyez capable d'expliquer en quelques mots imagés l'intérêt de votre idée (le pitch)

(www.management.fr)

La conférence annuelle du Radio Advertising Bureau se tiendra à Orlando en Floride du 16 au 18 mars prochain.

Plus d'un millier de managers radio venus des 4 coins de la planète viennent se ressourcer chaque année lors de ce meeting. C'est l'occasion de faire le point, de découvrir les innovations, les tendances les plus pertinentes du monde de la radio. Lieu de rencontre et de découverte, c'est pour ma part un passage incontournable. Le RAB me permet de mettre à jour mes connaissances afin d'offrir à mes clients un niveau d'expertise toujours plus élevé et sans faille.

Cette année le Cross Media semble se profiler comme la tendance dominante, en tous les cas en ce qui concerne les attentes des participants, devant les fondamentaux de la pub radio et la commercialisation d'Internet :

Rendez-vous dans 15 jours sur le Blog pour un compte rendu quotidien en direct d'Orlando !

Programme détaillé : http://www.rab.com/public/rab2009/agenda2009.cfm