À partir de la reprise, pourquoi offrir des remises exceptionnelles à tous les annonceurs radios ? Soutenir vos clients en difficultés avec des offres personnalisées et des facilités de paiement oui, mais pourquoi brader votre media à tous les annonceurs, y compris à ceux qui tirent profit de la situation ? Faire des offres promotionnelles durant le confinement est compréhensible car plutôt que de diffuser des écrans vides, il valait mieux offrir de l’espace à prix réduit. Mais pourquoi continuer à dévaloriser la radio, considérée durant la crise comme un service essentiel ? C’est dans la difficulté que l’on voit qui sont les meilleurs commerciaux. N’avoir que des remises comme seuls arguments est une faiblesse commerciale. Travaillez dur, étudiez chaque client avant de le contacter et proposez des solutions personnalisées, des idées de messages, des dispositifs adaptés à sa situation. Prospectez les nouveaux annonceurs qui ont besoin de la radio maintenant. La radio ne manque pas d’atouts en ce moment. Voici 10 bonnes raisons de ne pas brader vos espaces publicitaires ;
- Pourquoi baisser vos tarifs au moment où tant d’annonceurs ont besoin de communiquer ? D’autant que de nouveaux annonceurs s’intéressent à la radio. Si vous choisissez toutefois de faire des offres, limitez les remises à 10 ou 15% d’espaces supplémentaires et surtout limitez la validité dans le temps. Vous aurez le temps de ré-étudier la situation plus tard en fonction de l’évolution de la crise. Certaines radios proposent, pour chaque bon de commande, de reverser un don dans une cagnotte pour les entreprises en grandes difficultés ou pour des œuvres sociales.
- Si vos journalistes et animateurs ont couverts l’actualité, animés des émissions en direct pour soutenir le commerce local, pour donner la parole aux auditeurs, la population devrait être reconnaissante, au même titre que les salariés qui ont travaillé dans les commerces restés ouverts. Payer le juste prix de la pub radio est aussi un acte solidaire.
- Quels autres produits ou services essentiels sont bradés à 50% en ce moment ? Au contraire la plupart des prix en magasins ont plutôt augmenté. Est-ce que Facebook propose un centime de remise ??? Aux clients qui vous mettent la pression, demandez-leur si eux aussi bradent leur prix…
- Comment allez-vous expliquer à vos clients sous contrats que vous offrez des remises à des annonceurs ponctuels ? Vous allez devoir recalculer tous vos contrats annuels…
- Pensez-vous qu’il sera facile de remonter vos tarifs dans quelques semaines ? La crise risque de durer longtemps, vos remises aussi et vous n’arriverez plus à remonter votre chiffre d’affaires !
- Les annonceurs ont surtout besoin d’aide, de conseils, d’expertise pour bien communiquer. Valorisez votre service. Proposez des idées, des solutions, plutôt que des rabais ! Personnalisez chaque offre. Ce sera plus de travail pour les commerciaux bien sûr, mais c’est le prix à payer.
- Si vos concurrents, en particuliers les réseaux fermés depuis le 16 mars, cassent les prix, demandez à vos clients sur qui ils pouvaient compter pendant le confinement. Soulignez que c’est plus facile de casser les prix quand on ne produit rien en local… Jouez la carte de la solidarité locale. Et si vos prospects ou clients préfèrent acheter chez des concurrents moins chers, laissez les aller. Faites preuve de rigueur, de confiance en vous et en votre support, faites la différence en offrant le meilleur service, les meilleurs idées créatives.
- Adaptez vos offres aux différents types d’annonceurs. Il n’est pas juste d’offrir la même remise à un commerce local en difficulté et à une grosse enseigne nationale de distribution qui a tiré profit de la crise. Vous pouvez offrir de l’espace à un ancien client en difficulté mais pourquoi offrir le même avantage à des annonceurs qui n’étaient pas là avant la crise ? Est-ce que les produits essentiels comme la signalétique, les produits d’hygiène, sont vendus au rabais sous prétexte qu’il faut aider la reprise du commerce ?
- Vendre des remises n’est pas une prouesse, c’est un aveu de faiblesse commerciale… Ne cédez pas au chantage ou à des négociateurs plus habiles que vous. Sachez dire non. C’est la meilleure manière de vous crédibiliser.
- Vos écrans pourraient vite se remplir car la radio est un excellent média local pour informer, promouvoir, communiquer au grand public. Alors que les plupart des autres supports publicitaires locaux (prospectus, affichage, presse écrite…) ne sont pas encore opérationnels, la radio peut être activée en quelques heures. Ne bradez pas des espaces rares et précieux !
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