Recrutement ; les 7 qualités d’un commercial radio

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Lors des quinze dernières années, j’ai rencontré des centaines de commerciaux radio, de stations locales ou nationales, dans différents pays. Pour moi, une chose est certaine : Il n’y a pas de cursus, de profil ni de CV idéal pour réussir dans ce métier. Explications et… conseils pratiques.

 

tertio 06.2016

Faire appel à une agence de recrutement ne vous donnera pas plus de chances de trouver le commercial idéal. Que vous fassiez le recrutement vous-même ou pas, vous n’aurez toujours que 50% de chances de trouver la perle rare ! Les champions en chiffre d’affaires ne sont pas issus d’écoles de commerce ou de marketing. Certes, une bonne formation ou une expérience média sont des atouts qui peuvent faire gagner du temps. Mais, avant de vendre de la pub radio, les meilleurs vendeurs(euses) que j’ai rencontrés étaient postier, barman, agent immobilier ou journaliste ! Avec le recul, j’ai identifié des qualités et compétences communes aux top vendeurs. En voici 7.

1/ Les qualités humaines. Les meilleurs commerciaux sont plutôt généreux, emphatiques, passionnés, enthousiastes, positifs, curieux, ouverts, intègres, fiables. Ils ont un réel pouvoir relationnel, une capacité de contact sans retenue. Le charme est un avantage indéniable. L’humour est très souvent un atout, mais n’est pas indispensable. On dit que si le client doit faire un choix entre deux offres concurrentes similaires, il choisira celle présentée par le commercial avec qui il irait volontiers boire un café. Tout simplement. 

2/ La capacité de travail. Même si certains bons vendeurs seniors ont tendance à se reposer sur leur portefeuille, la capacité de produire une masse de travail est un réel facteur de succès : être capable de prendre un café avec des décideurs à 7h du matin, rendre visite aux clients le week-end lors de leurs portes ouvertes, multiplier les rendez-vous de prospection et occasions de contacts sur le terrain avec les clients… 

3/ La perspicacité. C’est une qualité évidente, mais dans la réalité, 80% des commerciaux abandonnent un contact beaucoup trop tôt. Rares sont les vendeurs qui luttent habilement (sans agressivité ni lourdeur) jusqu’à la 8e objection, qui exploitent toutes les possibilités d’un secteur d’activité, qui relancent suffisamment leurs contacts. 

4/ La qualification. Les top vendeurs ne perdent pas de temps avec des intermédiaires ou des annonceurs sans envergure. Ils se concentrent exclusivement sur les décideurs. Ils savent naturellement prospecter là où le potentiel annuel est le plus grand.

5/ Le réseau. Les meilleurs commerciaux savent naturellement développer un réseau de bonne qualité, de gens qui se connaissent. Ils fréquentent les cocktails et les événements, savent rencontrer rapidement les bonnes personnes, utilisent sans réserve la recommandation. Aujourd’hui, les top vendeurs exploitent intelligemment Facebook, Viadeo, Linkedin… 

6/ La gagne. Les champions jouent pour gagner. De l’argent mais surtout de la reconnaissance, de la considération, du plaisir. Ils sont têtus et ne se contenteront pas du minimum vital. Ils sont prêts à foncer sur une opportunité. Ils sont aussi de bons équipiers, car ils ont compris que pour réussir il faut faire partie d’une équipe qui gagne. Par contre, ils seront intraitables avec les mauvais ou les râleurs qui chercheront à leur compliquer le travail ! 

7/ L’expertise. C’était la cerise sur le gâteau et ça devient maintenant incontournable. Les commerciaux doivent être perçus par les clients comme des consultants, experts en radio (création publicitaire, médiaplanning…) mais aussi en marketing (stratégies R.O.I., répétition, cross média…) et désormais en webmarketing (web, réseaux sociaux, mobile, transformation digitale…). Une expérience réussie dans la commercialisation d’internet est aujourd’hui une qualité recherchée. Et enfin, la capacité créative, le sens de l’observation et du questionnement seront aussi des atouts précieux.

Trouver la perle rare n’est pas si facile. D’où l’intérêt de bien considérer celles et ceux qui travaillent déjà dans votre équipe. Pour réussir un recrutement, n’hésitez pas à faire un bon spot sur votre radio, pratiquez le CV anonyme, testez vos candidats par téléphone avant de les recevoir, testez-les ensuite sur chacun des 7 points de cet article. Puis, si affinité, soignez leur intégration, accompagnez, formez, stimulez vos commerciaux à atteindre des objectifs réalistes mais ambitieux.

          Michel Colin
          Mediatic Conseils
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